Awal Oktober ini masyarakat telekomunikasi di Indonesia dikejutkan oleh sebuah berita dari sebuah blog review tentang telekomunikasi. Judulnya sangat menggelitik: Indonesias rangkings shift: XL falls to 4th.

Tulisan tersebut merujuk pada data yang dirilis oleh GSMA Intelligence. Yang kemudian dibahas dalam blog tersebut tentang posisi XL axiata yang tahun lalu masih di posisi 2, telah tergusur ke posisi no 4. Setelah sempat tersalip oleh Indosat, kemudian juga 3 merangsek ke posisi no 3. Dan itu terjadi karena dalam setahun terakhir XL kehilangan 17 juta pelanggannya (sayang tak disebut penurunan tersebut dari berapa ke berapa), sehingga pangsa pasarnya turun dari 20,6% menjadi 14%.

Berita itu tentu saja menjadi hot topic bagi kalangan pelaku industri telekomunikasi tanah air. Di pelbagai grup whatsapp, bbm dan forum yang memposting berita tersebut, plus dikembangkan dengan pelbagai analisa masing-masing pihak.

Tak pelak, berita itupun diposting di grup alumni XL. Tentu saja info ini mengusik para alumni tak terkecuali saya. Reaksi saya pertama: ah yang bener. Kemudian saya mencek sumber berita yang dimaksud, sehingga reaksi selanjutnya menjadi: Kok bisa? Dan seperti itu juga rata-rata reaksi kawan-kawan alumni XL. Di balik rasa kaget, ada banyak tanya (yang tak terjawab) yang berbalut beragam spekulasi. Bagaimana tidak, selama ini di industri ini, number of subscriber boleh dibilang telah menjadi ‘dewa’ yang menentukan peringkat si operator A atau B.

Sebagai mantan XL, yang selama satu dekade  bersama XL, tak pelak saya pun ikut merasa galau. Ada rasa tak rela ketika secara tak sengaja membaca komen-komen di sejumlah grup seputar performa XL di semester 1 tahun 2015 ini. Karena itulah kemudian saya berusaha menyelusuri data-data nya. Saya ubek-ubek mencari data performa keuangan nya, dan ternyata lumayan makan waktu dan nguras energi.  Maklum lah, saya bukan analis keuangan, yang bisa membaca laporan keuangan dengan gampang.

Jika melihat performa keuangan, saya hanya ingat ‘petuah’ mantan bos saya saat di XL, pak Rudiantara yang sangat data minded. “Jika melihat performa keuangan perusahaan, yang paling simple, liat EBITDA nya, karena itu tolok ukur produktifitas nya,” katanya. Dan itulah yang coba saya cari dalam laporan keuangan semester 1 tahun 2015. Karena yang signifikan sebenarnya adalah Indosat, XL dan 3, maka saya berupaya mencari untuk ketiganya. Sayangnya di belantara web korporasi saya hanya bisa dapat laporan keuangan semester 1 th 2015 milik XL   dan laporan keuangan Indosat.

EBITDA yang merupakan sisa dari pendapatan dikurangangi biaya-biaya, yang lazim disebut laba usaha. Secara sederhana bisa disimpulkan, bahwa secara performa usaha, XL masih jauh lebih produktif dari Indosat yang kini berada di posisi no 2 dari peringkat jumlah pelanggan, atau jumlah kartu selular yang telah terjual dan masih dalam masa aktif.

Jika ditilik dari laporan keuangannya, pendapatan XL pada semester 1 tahun 2015 ini turun 2% dari periode yang sama tahun sebelumnya. Sementara total opex nya bisa ditekan sampai 19%. Sementara pada periode yang sama, pendapatan operasionalnya naik 9%, dan biaya operasionalnya turun 0,2%.

Melihat angka EBITDA tersebut, saya merasa agak  lega. Saya menduga operator almamater saya melakukan strategi yang berbeda. Penurunan jumlah pelanggan bukanlah sebuah kecelakaan, tapi by design. Tapi tentu saja saya masih ingin melihat dari indikator yang lain, yaitu produktifitas & kualitas pelanggannya dari ARPU (Average Revenue Per User) nya.  Sayang sekali tak mudah mendapatkan data ini. Dalam paparan di mobilewordive tidak disebutkan jumlah pelanggan operator-operator yang dimaksud. Hanya disebutkan market share dan angka penurunan.

Beberapa saat lalu saya sempat membaca tulisan di Daily Social tentang strategi 3R XL  (Revamp, Rise, Reinvent) dalam upaya melakukan transformasi XL.    Menurut artikel tersebut upaya transformasi XL dilakuan sejak April 2015.  Revamp,  sebuah upaya untuk mengubah model bisnis pencapaian jumlah pelanggan dari sisi volume dan value sehingga meningkatkan profitabilitas produk.  Rise,  strategi untuk meningkatkan brand XL, dan Reinvent : strategi membangun dan menumbuhkan inovasi bisnis.

Dalam upaya transformasi  untuk mendapatkan pelanggan yang lebih berkualitas itu tampaknya XL harus merelakan kehilangan sekitar 17 juta pelanggannya, dan peringkatnya pun turun. Beberapa hari lalu, saat berkesempatan ngobrol dengan Dian Siswarini, presiden direktur XL dengan beberapa teman dari industri ICT, saya sempat menanyakan kebijakannya itu. “Kami mencari pelanggan yang berkualitas, dan dampak dari strategi ini adalah jumlah pelanggan tidak tumbuh banyak,”  jelasnya. Nah, dugaan saya tak meleset. Artinya XL berupaya keluar dari ranah persaingan yang bersandar  pada tarif murah untuk akuisisi pelanggan baru.

Ya, memang sudah saatnya industri ini ‘keluar’ dari stigma ukuran  kinerja operator dari jumlah pelanggan, mengingat tingkat penetrasi pelanggan selular sudah mulai mentok. Dimana pada  2013, jumlah pelanggan seluler mencapai 313 juta pelanggan, sudah jauh melebihi jumlah penduduk Indonesia. Sehingga pola menggenjot pendapatan dari akuisisi pelanggan baru dengan tarif murah sudah tidak lagi efektif.  Menyediakan layanan berkualitas untuk meningkat ARPU lebih relevan. Meski itu menjadi tantangan tersendiri, dan tentu hasilnya tidak bisa instan.